做想干事、能干事、干成事的物流人
——记常熟市天宏货运有限公司董事长施全
初次与施全见面的人，很难对他有较深的印象。站在你面前的他，壮实而又略矮的身材，健康而又稍黑的肤色，简约而又朴素的穿着，中规中矩而又略显拘谨的举止，让你很难一下子记住他……唯一能引起你注意的地方，是他那一双眼睛——目光里充满了热忱，这是一个真诚待人的人；目光里闪耀着机灵，这是一个聪明好学的人；目光里流露出坚毅，这是一个沉静自信的人。初次与施全交谈的人，很难被他的言语所打动。他跟你所说的话，总是那么朴实无华，那么平淡无奇，没有官话套话，也没有油腔滑调，更没有花言巧语……但事后回味起来，却是言为心声，诚恳坦荡；实话实说，令人放心。2017年12月31日上午，施全邀约10多位浙沪地区客户代表游览南通狼山。他一口气登上了山顶，举目远眺，只见风和日丽，晴空万里；江面上船来船往，汽笛声声；江空中鸥鹭成群，振翅翻飞；苏通大桥上车辆穿梭，川流不息……他的目光久久凝视着长江南岸，只有他的心里知道，在那里有他新的起点和新的寄托——常熟市天宏货运有限公司。
一、 求知篇：学无止境 学以致用
学习是令人痛苦的，为了学到新知识、学会新技能，我选择了有所舍弃、诸多付出；学习也是令人愉悦的，因为拓宽眼界、提升能力，我收获了进步与快乐。
——施全自述
1979年8月27日，在江苏省南通市如皋县何庄乡阮庄村，施全呱呱坠地。整个少儿时代，施全都是在读书求学中度过的。在大学毕业前夕，施全到位于南京市鼓楼区的江苏省农资公司短期实习。因为这个缘故，他的第一份工作就应聘到这家公司。在省农资公司上班后，他主要从事后勤服务工作，实际上是跑腿、打杂的角色。尽管工作岗位平凡而普通，但他还是认认真真地开展工作。他总是比后勤科的其他人早半小时上班，提前搞好办公室的卫生，提前冲好公用热水瓶的开水，提前开好室内空调；党政办人手不够需要帮忙，他主动过去打字、复印、发通知；领导调研座谈缺帮手，他就临时顶上去做会议记录，整理汇总统计资料；公司主管外出洽谈业务需要随从，他服从安排听调遣，鞍前马后无怨言。在省农资公司工作的两年多时间里，施全学到了许多大学书本上未曾有的东西。离开省农资公司十多年后，施全深有感触地说，他的勤学好问，他的迅速成长离不开农资公司那一段历练。
随着眼界和阅历的变化，施全产生了改换工作环境的念头，并很快付之于行动。2003年10月，施全应聘到中国化工集团南京分公司，主要从事销售工作。中国化工集团是全国最大的基础化学制造企业，也是世界五百强企业。作为央企旗下的南京分公司，施全觉得这家企业不仅规模大、名气响、实力强，而且运行和管理相当规范。在该公司将近三年的工作中，施全有了两大收获：一是学到了一系列化工专业知识。为了更好地开展销售活动，他如饥似渴地学习市场营销知识，抓紧“恶补”与公司业务相关的化工基础知识，重点学习掌握化工新材料及特种化学品、基础化学品、石油加工及炼化产品、农用化学品、橡胶制品、化工装备等基本知识，做到了对业务板块烂熟于心，对各类产品如数家珍。二是积累了一系列客户人脉资源。他奔波在江浙沪地区，往返于大中小城市，先后拜访了160多家不同类型、不同规模的制造业企业，了解掌握这些企业的成品、原料、设备等需求，分析研究企业产业链和供应链配套协作情况；先后收集整理了100多家重点客户资讯，及时更新了客户需求台账，始终与60多家重点客户保持着沟通联络。
2006年6月，施全通过了设在上海的梅塞尔（中国）公司的面试，同年8月被派往梅塞尔气体产品张家港公司负责营销，一年后又调任梅塞尔工业气体吴江公司工作。德国梅塞尔集团是世界最大的家族工业气体企业，专注于工业、环保、医疗、食品饮料、焊接切割、3D打印、建筑以及科研等行业。在全球八大气体公司中，梅塞尔名列第五。在梅塞尔中国总部及遍布全国各地的分支机构中，有许多高层、中层领导都是中国人，他们大都是国内外名牌大学毕业，与他们交往过程中，施全感受到“知识恐慌”，意识到“能力危机”。面对自身的缺点和不足，施全没有寻找借口留退路，也没有畏葸不前当“逃兵”，而是勇敢地迎接挑战，尽快地适应新岗位。在梅塞尔公司的两年多时间里，施全把“学习、学习、再学习”作为自己的座右铭，他从“工业气体常识”学起，由浅入深，由表及里，触类旁通，融会贯通。施全在梅塞尔张家港公司一年、吴江公司近一年半的时间里，不仅学到了许多工业气体的专业知识，而且学会了拜访客户、商务谈判、签约履约等技巧和要诀。这段在外企从事营销的经历，特别是勤学好问、学以致用的做法，对他后来的创业起步、渐入佳境、收获成功，起到了至关重要的作用。
二、 勤勉篇：勤能补拙 天道酬勤
创业是充满艰辛的，为了改善生活处境、实现自身价值，我建办公司、当起老板；创业也是充满幸福的，因为想干事、能干事、干成事，我领略到自豪与骄傲。
——施全自述
2009年新年伊始，施全辞别了梅塞尔吴江公司，踏上了自我创业之路。经过紧张而又忙碌的准备，他于2009年3月9日在上海静安区注册登记，成立了上海熙乐化工有限公司，主要从事化工产品、化工机械设备及配件的销售，并在制冷工程设备专业领域内，从事技术开发和技术服务。刚刚当起老板的施全，还没有来得及品尝成功的喜悦，就被一连串的难题和烦恼所缠绕：公司缺乏知名度，难以获得同行和客户的认可；个人资金不足，经常到了月底付不出供应商的货款，为了解决资金的紧缺问题，他咬牙将仅有的一套住房抵押贷款，以解燃眉之急；企业技术骨干和管理人才严重不足，用人时捉襟见肘、调配困难；客户资源不够丰厚，人脉关系并不理想，销售渠道不仅狭隘，而且很不稳定。为了拓宽销售渠道，抢占市场份额，施全带领公司销售团队，整天研究江浙沪区域的气体产品供销动态，勾画重点拜访客户分布图，组织营销小分队主动上门攻关，有的放矢将公司的人力资源和有限资金聚焦于氦气产品，并与上游主要供应厂商建立起长期稳定的合作代理关系。
2009年8月的一天，施全冒着酷暑，从上海驱车前往浙江杭州一家规模较大的化工企业。为了拜访这家民营企业，施全动用各种人际关系，利用各种沟通渠道，总算等到了该公司老总愿意碰头面谈的回复。那天上午十点钟左右，当施全风尘仆仆地赶到那里，却被该公司办公室告知，公司李总因故外出，已关照他的儿子（也是公司常务副总）出面接待。施全一等再等、左顾右盼，可就是不见李副总的人影。施全在会客室饥肠辘辘，直到下午一点多钟，才知道李副总把见面一事忘记了，他当天根本就没来公司上班。心有不甘的施全第二天上午又出现在该公司，公司这次安排了设备采购部的王经理出面洽谈，王经理对施全的公司情况、气体产品等介绍无动于衷，对提供的配套保障服务也兴致不高，但对采购过程中的提成和回扣却津津乐道，最后他坦言，即使能得到一点“意外之财”，他也不敢保证最终一定选择“熙乐化工”。接下来的几天中，施全每天都去该公司拜访，但公司却不再安排人接待，既不给他让座，又不给他倒水，最后连公司的大门也不让他进了……一天中午，施全正在这家公司的大门外啃着自带的冷馒头，从门卫室走出一个白发老人，主动邀请施全去他的办公室坐坐。原来这位年过花甲的白发老人就是李总。他对施全说，“如果我没记错的话，这是你连续第六次来拜访啦！”施全强压心中沮丧和愤懑，认真、细致地介绍了熙乐化工的产品性质、适用范围、性价比，以及配套服务的优势。李总当场拍板决定，跟熙乐化工签订长期供货合同，公司今后的生产设备和配件，都由熙乐负责提供。李总还特意把儿子叫来与施全见面，李总对儿子说“小施刚到而立之年，而你接近不惑之年，他工作中的盯劲、拼劲、韧劲，值得你好好学习。希望你跟小施结为好兄弟，今后相互帮助，共同提高。只有看到你的可喜变化和明显进步，我才能放心地让你接班啊……”一分耕耘，一分收获。经过近14年的辛勤劳作，熙乐化工已在华东地区拥有了气体充装工厂，钢瓶生产能力在2万瓶/月以上，氧、氮、氩液态气体每月供应能力在6000吨以上，氢气每天供应能力达5万立方。
随着熙乐化工业务的拓展和规模的扩大，施全于2016年上半年全资收购了常熟市天宏货运有限公司。天宏货运主要从事道路普通货物运输，罐式、集装箱货物专用运输，危化品道路运输等。2016年下半年天宏货运正式运营后，天宏与熙乐错位发展、功能互补，施全和他的常熟天宏，又迎来了新一轮事业发展的高潮。
江苏昆山是台商投资兴业的集聚地区，许多中外闻名的台资电子工厂落户在昆山。施全十分注重与这些台资电子企业的配套协作，着力开拓工业气体的销售市场，切实做好危化品运输保障。施全对30家与天宏货运业务往来密切的台资企业，专门建立了重点客户跟踪服务台账。为了做好沟通联络工作，他常驻昆山勤沟通，每月发放客户满意度调查表，每季度登门收集整理客户反馈意见。有一次，施全不慎摔伤左腿（造成骨折），他不满足于打电话、发微信了解情况，还没等腿伤完全痊愈，他就拄着拐杖，拖着打了石膏的伤腿，一瘸一拐地上门征询意见和建议，这些企业的主管人员十分感动，他们由衷地赞叹施全的真诚与执着，都把天宏货运视为他们的“第一合作伙伴”。
施全铭记“生于忧患、死于安乐”的古训，坚守“幸福都是奋斗出来的”信条，在居安思危的同时，他始终保持着积极进取的心态和奋发向上的斗志。近年来，为了寻找和筛选可靠的危化品运输合作伙伴，确保为客户提供足够的车辆和充分的运输资源，他一直奔波于上海、浙江、山东、四川、重庆、湖北、天津等地，仅2018年一年，他的外出累计里程高达13万公里。桃李不言，下自成蹊。凭借他的勤奋与拼搏，天宏货运的重要客户及知名合作伙伴日益增多。先后获得了世界500强的法国液化空气公司、德国林德公司、美国空气化工公司等外企运输业务；接到了世界500强排列第243位、中国制造业500强排列第19位的中国船舶重工集团等央企的订单，与奥克斯空调、海信空调、美的空调、三花控股集团、富通光钎、联合汽车电子、美时医疗等上市公司建立了良好的合作关系。
三、 规范篇：宽严有度 刚柔相济
管理是铁面无私的，为了员工生命健康、企业安全发展，我注重流程、严守规章；管理也是柔情似水的，因为以人为本、和衷共济，我赢得了理解与支持。
——施全自述
在施全创业的起步阶段，他得到了不少亲戚、同乡、同学以及优质客户的理解、支持和帮助，他尝到了“打亲情牌”、“叙老乡情”、“结同窗缘”的甜头，一度对此念念不忘、乐此不倦……但“重人治、轻法治”、“重感情、轻制度”的教训，也让他痛定思痛、幡然醒悟。2016年年底，施全等人收购接管天宏货运公司后，选派精兵强将，顺着沿海大中城市、长江流域重点城市，急切寻找可以合作的危化品运输公司。经宁波一家化工生产企业业务主管的牵线搭桥，施全与绍兴一家危化品运输企业的肖老板在饭局上相识，尽管施全对这家民营企业的肖老板缺乏了解，感觉这家企业的规模、实力不够理想，但想到宁波那家化工生产企业是自己的重要客户和优质合作伙伴，业务主管为人朴实、诚信可靠，他推荐介绍的合作伙伴应该不会差的，尤其是酒席上肖老板的谈吐，让施全对他骤生好感，人到中年的肖老板一会儿回顾自己艰难的创步之路，引起了施全的感情共鸣；一会儿展望与天宏货运合作美好愿景，唤起了施全的热切期待；一会儿表达与天宏风雨同舟共进退的坚定决心，催生了施全希望立马签约成交的念头。酒过三巡，施全接过对方递上的合作协议书，只是草草浏览了一遍，就在协议书上签了字。等到第二天下午酒醒之后，他又仔细研读了合作协议，发现合作方式、合作内容、时限规定、付款方式、双方权利义务等条款，都存在这样那样的“瑕疵”。在随后的半年多时间里，由于肖老板的服务承诺难兑现，货运时效难保证，为了天宏货运的声誉形象和未来发展，施全设想调集车辆和运输资源，把肖老板的服务“短腿”硬生生地“拉长”了。为此，不仅增加了天宏货运的一大笔成本支出，而且平添了天宏管理团队的一连串焦虑和烦恼。尝到肖老板这个“垃圾”合作伙伴的苦果之后，施全正视自己喝酒应酬多的现实，给自己立下了酒后“三不”规矩，一是不商谈合作事项，二是不议论合作伙伴，三是不签批合同文件。六年来，施全自我约束、自我警醒，很好地守住了“三不”底线。
施全深深地认识到，危化品生产、贮存、销售、运输等环节的安全生产，直接关系到员工的生命健康，直接关系到企业的生死存亡。特别是危化品运输每一个运营环节，哪怕是微不足道的细节问题，都必须明察秋毫，防患于未然。在他的眼里，管理也是企业的生产力，安全就是企业的生命力。2019年3月的一天夜晚，春寒料峭，冷风扑面，施全对妻子说，今天是星期天，越是双休日、节假日，越是管理上容易松懈的时候，也是更容易出问题的时候，我现在开车去苏州两个氢气客户现场检查使用情况，到天宏调度现场查看平台车辆实际运行状态。妻子心疼地说，从昆山到这两个地方，往返一趟再加上查看至少三四个钟头，现在已是晚上十点钟，等你回到家里估计是凌晨两三点钟了，明天早上你还要送小儿子去幼儿园上学。来回奔波、折腾很累人，我看就不要去了吧……但施全不听她的劝阻，毅然决然地驱车前往，直奔客户现场。2014年8月2日7时34分，位于昆山经济技术开发区的昆山中荣金属制品公司抛光二车间，发生了特别重大的铝粉尘爆炸事故。施全在当天上午就赶到事故现场了解情况。2016年2月3日，他旁听了事故集中宣判。在天宏货运的安全生产会议上，他反复向员工们陈述自己在爆炸现场的心灵震撼和精神刺激，以及法院事故宣判后自己的沉重心情和诸多感悟。2019年5月21日，在响水县3.21化工企业爆炸两个月后，天宏货运组织中层以上管理人员前往响水县陈家港镇化工园区，实地观看江苏天嘉宜化工公司化学储罐发生爆炸事故的遗迹。施全还关照天宏货运安全主管收集资料，编写了《全国工业气体泄露事故十大案例剖析》，印发给全体员工学习。通过活生生的安全事故案例，天宏货运的全体干部员工受到了深刻的教育，安全生产的意识和遵章守纪的自觉性得到进一步强化。
施全多次与天宏货运法定代表人刘雷雷谈心交心，他对刘总说，于公于私，我和你都希望天宏公司生意兴隆，蒸蒸日上。于公，你我都是企业的领导，公司发展了，对员工、对社会、包括对我俩，都是开心、光荣的；于私，我和你是连襟，公司办好了，你和我自然会获利得益。但是，我和你都有一个共同的缺点，就是过于看重人与人的交情，过于顾及他人的情面。心地善良心肠软，一团和气“老好人”，这是危化运输企业的“大敌”啊！不久前，施全在天宏货运试行职业经理人新机制，聘请具有丰富的危化品运输管理经验的徐拥军，担任公司的首席执行官。徐拥军任职后，在管理上“六亲不认，一丝不苟”，天宏货运管理的规范化和制度的执行力进一步得以改善。
施全十分注重把管理寓于服务之中，致力于为员工、为客户提供亲情化、个案化的服务。2022年2月中旬，新一轮新冠疫情向长三
角地区袭来，各地出台的疫情严防严控规定，更让危化品运输企业雪上加霜。施全在那一段时间（2月中旬至5月底），每天要思考解决的都是“出行难、送货难”问题。天宏货运的哪些司机被困在高速公路上或高速公路出入口？哪些司机被拦在客户单位或装卸货现场？哪些司机已被送往集中隔离点或居家隔离？哪些车辆可以正常出车或停车待验？哪些车辆能够顺利返回常熟或滞留在外地？……施全在3个多月里，整天泡在公司调度室，亲自做起了司乘人员和车辆的调度工作，他指导每一位司乘人员通过“访易安”、“苏货码”、“路路通”等专属二维码精准申报信息，正确使用电子通行证。施全每天与客户和司机保持沟通联络，随时协调解决途中遇到的各种突发情况，三个月下来，施全整整瘦掉4公斤，胡子拉碴，头发蓬乱，眼圈发黑。4月2日至4日，天宏货运一辆送货车在南京高速公路上整整堵了三天，虽然施全设法让客户给司机送去了干粮和水，但他仍放心不下，3日凌晨让公司领导驱车赶往被困现场慰问驾驶员。4月27日至29日，天宏货运一辆车在上海高速出口处被堵两天多时间，施全带着公司人员开小车送去干粮和水，小车无法靠近大货车，他就扛着桶装水，拎着干粮袋，步行来到驾押人员身边。看着满头大汗、气喘吁吁的施全，司机和押运员感动得流下了热泪。
四、 展望篇：登高望远 行稳致远
理想是令人神往的，为了绘就蓝图、成就梦想，我压力倍增、负重前行；理想也是催人奋进的，因为重任在肩、不负韶华，我增强了勇气与力量。
——施全自述
从2001年大学毕业走向社会谋生计，到2022年艰苦创业结硕果，仿佛是转眼之间，施全已度过了21个春秋。他曾感慨地说，为别人（当伙计）打工，想的和做的都比较单纯，就是被同事认可，被老总表扬，被公司加薪；而为自己（当老板）打拼，不能只关注自己，而应更好地关注员工、关注客户、关注同行、关注社会……
施全愈来愈关心员工了。施全始终认为，没有高素质的团队，就没有天宏货运的未来；而团结高效的员工队伍，是企业健康发展、永续发展的根基。一方面，他自己记得住企业中层以上管理人员的生日、籍贯、喜好、特长等等，每逢中层干部的生日到来，他都提前发一条微信问候语，或者买个生日蛋糕送上门。另一方面，他要求中层干部必须建立走访员工台账，尤其要密切关注司机们的情绪变化、健康状况、家庭情况、消费开支等等，定期或不定期抽查台账记录。他在购置国六标准的重卡时，认真吸纳司机对驾驶室的要求和建议，较好地满足了司机对驾驶舒适度的诉求。三年前，他听说司机小赵近来愁眉苦脸、心事重重之后，立即找小赵谈心。原来小赵父亲在苏北老家被查出患有胰腺炎，但当地医院弄不清是轻度还是重度，小赵正为此着急。施全了解情况后安慰小赵，他一定会出面帮小赵想办法。施全立即跟上海的朋友联系，很快就预约了长海医院的专家会诊，经专家诊断，小赵父亲属于轻度胰腺炎，不需要开刀做手术，只要通过禁食、药物等方式进行治疗就能治好。经过一段时间的诊治，小赵父亲果然痊愈了。放下了思想包袱的小赵，又精神抖擞地投入到工作之中，并表示今后公司里繁重、艰苦的送货任务只管安排给他。
施全愈来愈关注客户了。去年9月，施全在与常熟高新区一家汽车零部件企业的营销部郑姓主管碰头时，发现郑主管咳嗽不止，痰中还带着血丝，尽管这家企业的工业气体需求量较小，施全跟郑主管也是第一次会面，但他还是详细询问了解郑主管的病情症状，并立即打电话吩咐往四川送货的司乘人员，一定要购买刚上市的产于四川阿坝地区的川贝。三天后，当施全把一斤川贝交到郑主管手中时，他十分激动，特别是拿到施全手抄的煎制方法和口服注意事项时，他更是敬佩不已。2019年12月31日，好长时间没有回老家的施全，正打算晚饭后回南通看望父母，突然接到一个求援电话，原来是一家跨国公司销售总监打来的电话，恳请施全立即组织5辆液体槽车前往上海金山化工园区充装液态气体，明天必须送往杭州、宁波，情急之下拨打施全电话求援。施全闻风而动、一夜未眠，动用各方力量和资源，所需车辆全部在早晨六点之前汇集到指定地点充装。施全不由地想起两年前的2017年7月，天宏货运经过半年多的努力，签下的第一单外企运输业务，当时是为该公司运输氢气管束业务，但2017年11月至2018年1月，因天宏货运管理经验不足，再加上司机疲劳后疏忽大意，连续发生三次半挂车客户现场脱挂事故（幸无人员伤亡），天宏货运因此被取消了外包资格。面对这样的挫折和打击，施全带领员工们痛定思痛整改落实，殚精竭虑总结提高。2021年，该大客户的有关领导听说天宏货运最近几年苦练内功、强化管理，安全管理、服务水平、经济效益节节攀升，特派相关管理审核人员至天宏货运明察暗访，经考察审核后发现天宏货运较以前确实有长足的进步，安全意识、培训记录、管理制度、惩奖记录的落实非常规范详实，此后双方顺理成章再续“前缘”，彼此合作的业务量和满意度直线上升。2022年疫情期间，天宏货运克服各种困难为法液空提供物流支持，为此，液空空气（中国）投资有限公司特地向天宏货运发来了感谢信。时至今日，客户们对施全的赞许和信任，已转化为对天宏货运公司的支持和呵护。
施全愈来愈善待同行了。在别人的眼里，从事危化品生产、销售、运输的企业之间，都是市场竞争的“死对头”，必欲置之死地而后快；但在施全心目中，同行之间除了竞争的一面，还有配套协作、合作共赢的另一面。同行之间协调配合得好，照样能打出一片新的发展天地。在新冠疫情发生的近三年中，施全与常熟物流协会的部分成员单位加强沟通协调，互相抱团取暖，真正做到了心往一处想、劲往一处使。天宏货运与坤达货运、通港货运、虞安道路货运、优拓吉货运等，在互帮互助中携手共进。
施全开始注重回报社会了。施全坦言自己在回报社会方面做得很不够，很少参加公益活动是他的“短板”。他以前一直认为，办好企业、当好老板，只要把职工的收入和福利搞得好一点，只要把缴纳税额逐年增加一些，就是对社会的最大贡献。近年来，他的看法有了明显变化。他开始意识到，做一个成功的企业家、实业家，应当有更高的思想境界和更多的慈善行动。最近两年，他在解决群众就业、参加抗疫募捐等方面已有所行动。他表示今后将制订圆梦助学等行动计划，更好地展示天宏物流人的胸襟和情怀。
施全更注重提升自我了。施全从一个普通大学生转型为一个危化品运输的物流人，其中的酸甜苦辣，他是深有体会的。为了更好地顺应形势、迎接挑战、拥抱未来，他报考了工商管理学院的EMBA学习，他觉得终身学习有两大收获：一是了解前沿科技，学习掌握新的商业模式，能更好地进行宏观思考和微观分析；二是结识一批良师益友，集聚新的人脉资源。他意识到人的运气不可能持续一辈子，只有不断学习，持续进步，与优秀者同学同行，同时，坚持并践行认真、创新、追求卓越的价值观和理念，才能在今后的发展潮流中勇立潮头、踏浪前行。
2022年11月6日，天刚蒙蒙亮，施全独自一人沿着虞山的言子墓道拾级而上。他时而快步疾跑，时而慢步踱行，时而驻足回望……当他登临山上的辛峰亭时，只见一轮红日喷薄而出，红光四射，朝霞满天。此时此刻，他豁然开朗，心旷神怡；此情此景，他感慨万千，浮想联翩。他真切觉得，那东方的旭日，寄托着他的理想，承载着他的希望，正从广褒的大地上冉冉升起；他隐约看见，那绚丽的彩云，象征着天宏货运璀璨明天的画卷，昭示着常熟物流人美好未来的蓝图，正在浩瀚的天空中徐徐展开……
